영업은 고객의 마음을 얻는 데서 시작합니다
동우팜투테이블 수도권 영업본부
흔히 영업은 ‘비즈니스의 꽃’이라 불린다.
동우팜투테이블 닭고기가 광고 없이도 오랜 세월 동안 고객의 사랑을 받아올 수 있었던 건
좋은 제품력과 아울러 현장에서 발로 뛰면서 고객과의 신뢰를 쌓아온
영업팀의 공로를 빼놓을 수 없다.
총성없는 전쟁터인 치열한 영업현장에서 고객과의 신뢰를 바탕으로
영업 최일선에서 선두주자로 뛰고 있는 수도권 영업본부를 통해 영업의 하루를 들여다보았다.
오전 8시 15분, 판매전략 회의
오전 8시 15분, 사장님 주재 회의로 하루가 시작된다.
그날의 생산물량(도계수)을 확인하고 당일 양계협회와 육계협회에서 발표한 시세를 참조하여 어떻게 판매 전략을 세울 것인가가 주요 안건이다.
일정한 생산목표가 예상 가능한 공산품과 달리 닭고기는 AI, 농장환경 등 상황에 따라 매일 생산되는 물량이 천차만별이다.
닭이 많이 생산되기도 하고, 적게 생산되기도 하는데다 닭고기(육계) 중량인 5호에서 16호에 이르기까지 각 호수별 물량도 제각각 다르기 때문에
이에 맞는 판매 전략을 위한 치열한 회의가 열린다.
6인방의 단단한 팀워크
동우팜투테이블 영업본부 중 수도권 영업본부는 서울, 경기, 인천, 강원 등 수도권 지역을 중심으로 대리점, 프렌차이즈점, 급식, 신유통 영업을 맡고 있다.
현재 거래하는 업체만 해도 80~100여곳. 동종업계 영업팀에 비해 3배 이상의 영업력을 자랑하는 수도권 영업본부는
10년차 이상의 맏형 배호점 지점장, 유종택 지점장, 육찬 지점장을 중심으로 오재명 팀장, 윤연수 팀장, 한민호 팀장 등 6명이 팀워크를 이룬다.
특히 초창기 시절부터 뛰어온 배호점, 유종택, 육찬 지점장은 오직 동우 닭고기 제품력으로 맨땅을 일궈온 베테랑으로 손꼽힌다.
이중 유종택(북부지점), 육찬 지점장(남부지점)은 오랫동안 쌓아온 거래처와의 신뢰를 바탕으로
연간 천만수를 판매하고 있는 텐밀리언셀러로, 서울영업소를 든든하게 받쳐주는 기둥이다.
때로는 카운셀러, 때로는 컨설턴트
오전 회의가 끝나면, 각자 맡은 거래처로 향한다. 닭고기는 생물이라는 특성상 대부분의 거래처에서 복수거래를 한다.
AI 등 여러 환경에 의한 생산물량의 변동폭에 따른 위험부담을 줄이기 위해서다.
매일매일 시세가 바뀌는데다 복수거래를 하다보니 영업에서도 많은 어려움이 따른다.
오직 본사의 생산물량과 단가로만 승부를 걸기엔 동종업체의 가격경쟁력 등이 여러 변수로 작용하기 때문이다. 이로 인해 고객과의 ‘신뢰’가 무엇보다 중요하다.
매일매일 급변하는 상황에 따른 시장환경을 잘 이해하고 어떻게 감각적으로 잘 대응하느냐가 영업인으로서 중요한 자질인 셈이다.
때로는 거래처 사람들의 고민을 들어주는 카운셀러 역할부터, 내년 기업의 전략 목표를 함께 논의해주는 컨설팅 역할까지 자처한다.
영업 비결을 묻는 질문에 14년차 육찬 지점장은 “영업은 사람의 마음을 아는 게 중요해요. 어떻게 보면 굉장히 미묘하고 섬세한 일이거든요.
상대가 필요로 하는 것을 잘 알고 잘 맞춰줘야 하죠. 지금의 내 이익 보다는 상대 입장을 배려하다보니 여기까지 올 수 있었던 거 같다”고 설명한다.
성실과 신의로 쌓아온 고객과의 신뢰
오후 2시면 거래처의 주문수량이 마감된다. (1일 평균 육계, 삼계를 포함하여 육계 8~10만수, 삼계 4~6만수 판매가 이루어진다.)
이후부터는 물량수급이 중요하다. 가령, 급식의 경우 제 시간에 주문 물량을 맞추는 것도 중요하지만, 다양한 요리 메뉴에 따라 고객 니즈에 맞게 전달하는 것이 포인트.
대개 오후 5시에 주문 마감이 끝나면 3시~4시간 이후에 업체에 배송까지 완료해야 하는 상황이라 밤늦게까지 긴박하게 돌아간다.
언제 어느 때 고객의 주문, 컴플레인이 발생할지 모르는 상황인지라 한시도 긴장감을 늦출 수가 없다. 이로 인해 영업인들은 주말, 휴일도 없다.
늘상 울려오는 휴대폰 전화를 받으며 매 순간 신뢰를 쌓아간다. 고객의 믿음은 한 순간에 얻을 수 없는, 성실과 신의에서 오는 결과라는 걸 잘 알기에.
오늘도 수도권 영업본부 6인방은 ‘최우수 영업팀’이라는 자부심으로 현장을 누비고 있다.
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